直擊貴州酒博會：酒企忙促銷，展會玩跨界，酒商求信心

小鵲被打扁了

　　21世紀經濟報道記者肖夏 貴陽報道
　　“我們這款產品一套兩瓶原價是1498元，這次酒博會活動198元買一送一，特別劃算，您可以來我們展臺品鑒一下。”
　　在貴陽國際會展中心5號館門口，一批酒企的業務員站滿幾排，向參展觀眾**起產品。一位業務員攔住了21世紀經濟報道記者，推介一款名為窖20的醬酒。
　　9月9日至12日，第十三屆中國(貴州)國際酒類博覽會(下稱貴州酒博會)在貴陽舉行。組委會提供的數據顯示，今年貴州酒博會線下共規劃展位總面積8萬平方米，吸引了境內外1500多家參展商線下參展。
　　貴州酒博會是貴州酒水展會的門面， 今年不僅繼續吸引到了省內外名酒參展，還提出要推動“賣酒”向“賣生活方式”轉變，首次引入了“村BA”等文體活動進入展會現場。
　　然而面對白酒行業深度調整期，展會也不可避免受到影響。
　　21世紀經濟報道記者采訪注意到，盡管正處中秋旺季前夕，貴州酒博會上酒企的境況依舊分化，一方面是名酒現場人氣高、促銷活動不斷，另一方面中小酒企依舊招商難、門檻一降再降。而在其間的各式論壇活動上，呼吁行業保有信心成為各方發言的共同主題。
　　數據顯示，前十二屆貴州酒博會累計吸引境內外2.03萬家參展商、近30萬人次采購商參展參會，達成酒類貿易總額超過5291億元。
　　今年貴州酒博會的交易數據尚未出爐，但參展陣容不輸去年。
　　21世紀經濟報道記者開幕首日在展館看到，主力的中國名酒館入駐了14家酒企，包括茅臺、習酒、國臺、金沙、夜郎古、董酒、貴州醇等省內酒企以及五糧液、洋河、汾酒、郎酒、西鳳酒等省外名酒。
　　今年茅臺首次成為貴州酒博會的主辦單位之一，在現場規劃了茅臺酒類主展廳、酒產業鏈展廳、北廣場展區三個展區進行展陳。在二號館的主展廳茅臺的各款產品都開放了品鑒。21世紀經濟報道記者看到，今年酒體升級后的新版茅臺1935也首次亮相展會，還在現場安排了酒體解析講座。
　　在北廣場的酒博會戶外展區，茅臺的銷售活動和游戲互動區域占據了大半場地，茅臺醬香酒公司、茅臺集團保健酒業、茅臺集團生態農業公司、茅臺葡萄酒、茅臺文旅等均在現場開展起促銷。

　　(茅臺展廳依然是貴州酒博會的焦點，21記者攝)
　　整體上看，名酒參展主要目的是品牌宣傳，順帶完成一些促銷和獲客任務。
　　國臺酒每天在現場開展6輪抽獎，觀眾可抽取100元到1999元的代金，消費者購買500元以上的產品，就可抵用一張100元的代金券。五糧液的濃香系列酒在現場也開展促銷，單次購買1000元就可獲得參與兌獎獲得領取禮物。
　　習酒中端價位的金鉆習酒活動價是280元一瓶，買五贈一。青酒的優惠活動甚至是買一瓶送一瓶，當中最便宜的貴州青酒1976售價168元，低于品牌電商官方渠道到手價，并且是買一贈一。
　　連茅臺都加入了促銷隊伍。悠蜜展臺工作人員向21世紀經濟報道記者介紹，各款產品都有贈送活動，購買819元一瓶的悠蜜藍莓精釀，可送一瓶100毫升的飛天茅臺。茅臺1935、漢匠、茅臺王子酒等茅臺的系列酒產品也都在今年酒博會上推出了活動價，其中大單品茅臺1935促銷價988元，低于比去年酒博會，加上有贈品，吸引了不少觀眾出手。
　　推新品的任務也融入了互動環節。
　　習酒前不久通過冠**郎演唱會為新品知交酒收獲了一輪流量。展臺工作人員向記者介紹，知交酒是習酒針對電商渠道推出的產品，在現場注冊習酒的“君品薈”就有機會贏取。

　　(各家酒企的現場促銷活動，21記者攝)
　　相較于名酒，更多中小酒企更擔心的是開不了單。
　　在中小酒企集中的5號館，各家酒企的業務員紛紛擠在展館入口招攬生意，一度站了兩排，比觀眾還多。
　　一家省內酒企的業務員拉著21世紀經濟報道記者到其展位介紹產品。記者此前并未聽說這一品牌，但注意到其有幾款產品分別和茅臺、習酒的大單品包裝極為相似，產品促銷價僅有標價的十分之一左右。同公司的另一位業務員還在一旁“促單”，“你看這個價格這么劃算，今天買點吧，也幫我們開個單。”
　　另一家醬酒的招商人員甚至給記者算起了經銷商能賺多少錢，“你批發團購價是140元/瓶，一瓶利潤是55元，100件利潤就是三萬三， **10萬就可以簽約全系列產品，單個產品系列簽約只要3萬元。”
　　這類中小酒企普遍還沒跨過品牌影響力這一關。某電商平臺做酒水的負責人在現場逛了一圈后發現，很多品牌都沒怎么看到過。
　　盡管展覽面積、展商數量維持高位，今年酒博會人氣并不算高。
　　有去年參展的展商指出，開展前兩天人氣不如去年。一位參會的外省酒商說，這幾天和同行交流，幾乎沒聽到有人說“好賣”。
　　不過也有參會人士認為，原因在于貴州酒博會一般是最后一天搞促銷的時候人最多，前幾天人少是正常現象。此外，人氣降溫也是去年以來各地酒水展會的共同遭遇。
　　一些酒企選擇走出展廳，尋找人氣高地。
　　茅臺保健酒業去年推出了茅臺集團**百元價格帶的醬酒“臺源酒”，今年在酒博會附近的悅然廣場辦起了“臺源夜市”。21世紀經濟報道記者在現場看到，不少市民參加互動游戲，贏取了臺源小酒等禮品。

　　(臺源在貴州酒博會期間推出活動，21記者攝)
　　與此同時，今年貴州酒博會也將“琴棋書畫詩酒花”等場景跨界引入了展會現場，強調從“賣酒”轉向“賣生活方式”，為觀眾增加看點。
　　在歷年首次設立的“美酒生活方式館”，21世紀經濟報道記者看到現場圍繞文化、體育、書畫、詩詞、舞蹈、戲曲、茗茶、旅游等主題設置了活動展區。在“江湖游戲”區，參展觀眾可以與工作人員開展品酒、投壺、劃拳、接龍等互動，內容都與酒關聯。
　　不過現場最受關注的還是貴州明星IP“村BA”首次進入了酒博會現場，舉行了“村BA”進筑城籃球邀請賽和“3V3”全民籃球賽。21世紀經濟報道記者在現場看到，凱里學院、凱里一中、凱里實中等來自“村BA”發源地的球隊與其他省內球隊展開了3V3對決，吸引了不少觀眾駐足。

　　(“村BA”首次在貴州酒博會現場舉行比賽，21記者攝)
　　相較于各類抽獎、互動，酒博會期間的論壇活動人氣明顯略遜一籌。盡管多場活動嘉賓規格不低，大部分觀眾們都不愿停留，留出不少空位，只有少數逛完展館的本地酒商愿意在會場坐下來。
　　從發言內容來看，盡管主題不同，嘉賓們的講話都指向一個目標：從業者要對前景有信心。
　　社科院工業經濟研究所副所長季為民指出，國內酒類市場規模還在擴大。他引用了一組數據：上半年20家A股上市酒企營業總收入近2400億元，同比增長約13.7%，其中前五大上市白酒企業營收、凈利潤均創歷史新高。
　　貴州醇、貴州青酒、貴州勻酒董事長朱偉認為，在物價水平保持穩定的前提下，未來幾年白酒整體擴容機會并不大，但貴州產區依然是白酒行業下一輪結構性機會所在。在他看來，醬酒成為白酒第一品類只是時間問題，原因包括茅臺的引領作用、消費口感趨勢轉向醬香以及貴州產區獨特的生態環境和釀造工藝。
　　“這兩年醬酒品類確實進入了調整期，但這種調整期就像是冬天的大樹，可能長得慢一點，但在看不見的地方仍然在持續向下扎根。”朱偉說。據其透露，貴州醇、青酒、勻酒3家今年新增了350家經銷商，其中8月酒新增了40家，側面說明貴州醬酒企業還在深耕渠道。
　　白酒產能向核心產區集中的趨勢，也在呼應這一觀點。
　　中國酒類流通協會秘書長秦書堯提到，對比2020年和2025年，預計遵義、宜賓、瀘州、呂梁、宿遷、亳州六大白酒產區的產能在334.2萬千升至467萬千升之間，增長39.7%。與之相對，白酒行業整體產量已經連續七年下跌。

　　(到2025年幾大產區的預計產量。21記者攝)
　　確認認知之外，還要面對的問題是：能否在下行周期中堅持下來?
　　朱偉說，長期主義知易行難，有時候白酒周期有八年、十年，很少有人能夠有這種耐心和定力，“真正堅持長期主義價值觀的白酒企業，最終才能脫穎而出。”
　　這不僅是針對酒企，也是說給經銷商們聽的。
　　在貴陽國際會展中心附近一家煙酒店，店主麗姐做煙酒生意已經六七年時間。酒博會第二天，一位河南的參展觀眾到店里閑逛**，最后竟然買走了一車口糧酒。麗姐感嘆，這是她第一次感受到酒博會的魅力。